Чтобы понять, как влияет добавление CLTV, вернемся к трем нашим объявлениям. Введя базовые затраты в эту совокупность, мы теперь гораздо лучше понимаем, какую рекламу активнее продвигать в праздничные дни, а какую немедленно прекратить. Лучшие маркетологи мира помогают своим компаниям расти в долгосрочной перспективе. Однако периодически маркетологи, кажется, проходят через волну коллективного безумия, когда забывают о «долгосрочной» части и начинают преследовать рост любой ценой.
Теперь нам нужно посчитать все те затраты или издержки (Costs), которые мы несем на регулярной основе, когда привлекаем посетителей. Также мы возьмем простой гипотетический пример, чтобы продемонстрировать, как идет расчет на каждом из этапов. Потому что неправильно посчитав CAC или проигнорировав эту метрику, вы рискуете проиграть. Даже в том случае, если у вас все хорошо с продуктом, рынком, командой.
Ключевой вопрос №2: Какие расходы мы включаем в «маркетинг + продажи»?
Если CAC превышает пожизненную ценность клиента (LTV), то вы ничего не заработаете. Давайте рассмотрим пример ситуации, когда САС оказывается переоценен. В приведенном ниже примере CAC рассчитывается путем деления месячных маркетинговых затрат на количество новых клиентов в том же месяце. Поскольку HubSpot — это B2B SaaS-продукт, https://maxipartners.com/ CAC будет равен стоимости привлечения нового клиента по одному из планов. CAC измеряет стоимость приобретения платящего пользователя (клиента). CPA же измеряет стоимость привлечения чего-то, что еще не гарантирует приобретение клиента — например, стоимость регистрации, активации пользователя, пробной версии или лида.
- CAC — это метрика, которая показывает, сколько бизнес тратит, чтобы получить клиента.
- Один из самых простых способов вернуть пользователей в воронку продаж и получить более низкий показатель CAC — использовать ретаргетинг.
- В этом случае получается, что самый эффективный канал — это рассылка, потому что она приводит к вам большее количество пользователей за меньшие деньги.
- Для анализа эффективности маркетинга CAC вычисляют отдельно по каждому каналу продвижения.
- Как мы уже обсудили, нужно сравнить полученный CAC с Lifetime Value (LTV).
Иными словами, учитывать нужно слишком многое, и лучше использовать продвинутую формулу. Есть базовая формула подсчёта CAC, и она неплохо справляется, если вам нужно прикинуть средний показатель. Есть три ключевых вопроса, на которые вам необходимо ответить, чтобы сделать наиболее точный расчет CAC. Все они относятся к более глубокому изучению каждой переменной базовой формулы.
Как записывается формула CAC?
Поэтому все расходы, связанные с поддержкой бесплатной пробной версии, должны быть включены в CAC. Эти затраты частично компенсируются пробным платежом в размере $1, но далеко не полностью. Допустим, в нашей SaaS-компании среднее время от лида до клиента составляет 60 дней, и мы считаем, что расходы на продажи распределены равномерно в течение этих двух месяцев.
Сколько денег компания тратит на привлечение одного покупателя? Выгодно ли бизнесу продолжать привлекать клиентов в тех же каналах или нужно найти другой способ? Ответить на эти вопросы поможет бизнес-метрика CAC — Customer Acquisition Cost. Это зависит от среднего чека компании — как минимум, показатель CAC должен быть меньше суммы средней покупки. Например, если привлечение клиента стоит компании ₽, а пользователь купил товаров на 900 ₽, значит, затраты не окупаются. От стоимости привлечения клиентов зависит, сможет ли ваш бизнес добиться успеха.
Какую стоимость привлечения клиента считать нормальной?
Неважно, насколько хорош ваш показатель CAC — прибыль может не расти и даже снижаться, если клиенты уходят. Хотя показатель меньше трех, он все еще не дает целостной картины. В таком случае CAC нужно рассчитывать для каждого рынка отдельно. CACпомогает понять, как ваша идея резонирует с разными сегментами покупателей и кто из них больше ценит ваш продукт или сервис.
В таком случае стоит проанализировать CAC по основным каналам, а также воронку продаж, чтобы обнаружить пробелы. Предположим, CAC компании «Х» увеличился со 100 до 130 рублей в течение cac это года. Пожизненная ценность клиента покажет, стоит ли волноваться владельцам бизнеса. Если LTV вырос на 35 %, соотношение LTV/CAC также увеличится, и значит, все нормально.
